王磊：為什么我們是唯一能賺錢的充電樁運(yùn)營(yíng)商？

一個(gè)樁企要不斷地進(jìn)化，圍繞樁延伸出更多平行的業(yè)務(wù)

11月3日，“2017智電汽車投資者大會(huì)”在江蘇常州舉行，本次大會(huì)由商務(wù)部投資促進(jìn)事務(wù)局和江蘇省常州市人民政府主辦，汽車商業(yè)評(píng)論聯(lián)合主辦，汽車產(chǎn)業(yè)投資促進(jìn)工作委員會(huì)和常州市商務(wù)局協(xié)辦，武進(jìn)國(guó)家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)和推動(dòng)力傳媒承辦，以北京新能源汽車汽車股份有限公司為合作伙伴，并得到汽場(chǎng)APP平臺(tái)的大力支持。

以下為萬(wàn)幫新能源集團(tuán)高級(jí)副總裁王磊題為《日新為道 行穩(wěn)致遠(yuǎn)》的主題演講：

先代表常州感謝各位的到來(lái)，我是新常州人，為了做新能源也是把家搬到了常州，看到常州變成了全國(guó)新能源汽車的焦點(diǎn)城市。

今天是一個(gè)命題作文，其實(shí)是想讓我說(shuō)一說(shuō)，充電這個(gè)產(chǎn)業(yè)投資的一些情況，可能是希望我說(shuō)說(shuō)現(xiàn)在是不是還有賺錢的機(jī)會(huì)，進(jìn)入到充電樁市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)產(chǎn)業(yè)里面來(lái)。我先回答這個(gè)問(wèn)題，如果沒(méi)有想好，千萬(wàn)別進(jìn)來(lái)，因?yàn)樵?014年、2015年風(fēng)正大的那兩年，我們看到很多企業(yè)進(jìn)來(lái)了，很多資本進(jìn)來(lái)了，他們?cè)谌珖?guó)占山頭，在全國(guó)城市依據(jù)排他性的政策，做得非常好，帶動(dòng)了新能源汽車市場(chǎng)的發(fā)展。從去年底有一個(gè)趨勢(shì)，我們看到更多的企業(yè)在退縮，本來(lái)要做全國(guó)運(yùn)營(yíng)的，現(xiàn)在轉(zhuǎn)到了區(qū)域；本來(lái)要做區(qū)域的，轉(zhuǎn)到了單一城市；本來(lái)要做單一城市的，現(xiàn)在只做一些特定的用戶群體。

問(wèn)題在哪里？我先從萬(wàn)幫公司的發(fā)展歷程跟大家講講。為什么是這句話？“日新為道，行穩(wěn)致遠(yuǎn)”。這個(gè)產(chǎn)業(yè)非常新，變化非?？臁Ｈ招聻榈?，我的理解是這樣，道不可生數(shù)，但數(shù)可生道。我們談很多的道理，談出來(lái)的解決方案不是真正的解決方案，但是實(shí)操的人不斷摸索，他講出來(lái)的話可能會(huì)是一種啟發(fā)。

我們這兩年走過(guò)的歷程，我們面對(duì)的是什么樣的行業(yè)？從今年的情況來(lái)看，全國(guó)只是在充電產(chǎn)業(yè)上，如果你賣設(shè)備，會(huì)面對(duì)一個(gè)非常大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，直流有600億的銷售額，交流會(huì)有300億，設(shè)備、生產(chǎn)交付工程產(chǎn)業(yè)的空間，我們預(yù)計(jì)很快這個(gè)數(shù)字要達(dá)到500萬(wàn)輛。如果未來(lái)道路上跑的所有車，有一半變成了新能源，每一個(gè)禮拜一臺(tái)新能源的車只充滿一次電，也就是說(shuō)我們平均用一個(gè)比較低的數(shù)來(lái)算，35度電左右，一年全國(guó)的新能源車要用2000億度電，這是一個(gè)很大的數(shù)字，所以這個(gè)產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)也非常大，每1度電賺2毛錢的充電服務(wù)費(fèi)，這個(gè)公司都是一個(gè)挺大的公司。

從我們的投資來(lái)說(shuō)，從實(shí)操來(lái)看，我們做了哪些？第一階段，在萬(wàn)幫進(jìn)入之前，2010-2014年全國(guó)建了600多個(gè)充電站，2015年一年在全國(guó)就建了約1000個(gè)充電場(chǎng)站，原因是國(guó)網(wǎng)在2015年發(fā)力，這是很重要的一個(gè)因素，第一個(gè)階段是重資源的，門檻非常高，而且你不是國(guó)字頭、央字頭都進(jìn)不了這個(gè)行業(yè)。

第二個(gè)階段，眾籌，大家一說(shuō)眾籌提的第一個(gè)名字應(yīng)該是萬(wàn)幫，萬(wàn)幫作為眾籌概念的始作俑者，從那個(gè)時(shí)候民營(yíng)資本進(jìn)入，眾籌是一個(gè)很好的理念。但是我們已經(jīng)兩年沒(méi)有提眾籌了，為什么不提眾籌？因?yàn)槲覀冊(cè)谶M(jìn)化，如果你只是為了要把樁快速建設(shè)到城市里面去的話，這種邏輯是不對(duì)的，因?yàn)槟阒皇菢哆M(jìn)去了，但是誰(shuí)用，你做的這些樁符不符合用戶的需求？隨著政策的影響，這些用戶的需求還在變化，去年萬(wàn)幫一共賣了1萬(wàn)輛新能源汽車，1萬(wàn)輛新能源汽車?yán)锩嬗薪咏?0%的量是賣給了行業(yè)用戶，每個(gè)行業(yè)用戶充電的需求和場(chǎng)景是完全不同的，比說(shuō)分時(shí)租賃，客戶是不會(huì)到外面充電的，比如說(shuō)出租車對(duì)于充電的場(chǎng)景是有獨(dú)特需求的，而且是扎堆的需要在那個(gè)過(guò)程里面解決吃飯的問(wèn)題，上廁所的問(wèn)題，解決一點(diǎn)休息的問(wèn)題。

對(duì)于網(wǎng)約車平臺(tái)，又是另外一個(gè)場(chǎng)景，他們的可能要求之一——專場(chǎng)專站，就這樁只能給它用，最好是即插即用，所以不同的新能源玩家對(duì)充電會(huì)有自己獨(dú)道的需求。而在眾籌的模式下不能滿足這種需求。

第三階段，在政策不斷退坡的狀態(tài)下，怎么建樁？我們做的是按需投放，只要有需求就去投放。再往下，我們發(fā)現(xiàn)，難點(diǎn)是你進(jìn)入了一個(gè)新市場(chǎng)、新區(qū)域，這個(gè)地方你從來(lái)都沒(méi)來(lái)過(guò)，你怎么搞定，當(dāng)?shù)刈钪鲗?dǎo)的是政府，包括政府下面的一些當(dāng)?shù)氐膰?guó)企。這些人身上抗著指標(biāo)，想做新能源，但是這些人不懂，有可能有錢，有可能沒(méi)有錢，如果有政策，沒(méi)有錢，有規(guī)劃，想做事情，我們會(huì)引用PVP的模式，如果是政府說(shuō)跟我下面的企業(yè)合作，可能會(huì)引入POT的模式。有的企業(yè)說(shuō)有錢，要采購(gòu)，你幫我都建完，我只要驗(yàn)收就可以了，也不需要管理，委托到你的平臺(tái)，我們用ETC總包的模式，在接下來(lái)的延伸里面，不斷地在研究的過(guò)程中，加入一些資本、金融的手段，會(huì)吸納到更多的人一起來(lái)參與這樣的項(xiàng)目。

再接下來(lái)，我們現(xiàn)在已經(jīng)逐步地演化到依托我們的大數(shù)據(jù)做精準(zhǔn)的投放，不僅是以需求，不僅是以金融的方式，更是用了一些系統(tǒng)研究的方式，所以這是我們?cè)谡麄€(gè)行業(yè)操作過(guò)程中逐步進(jìn)化的一個(gè)結(jié)果?，F(xiàn)在還在進(jìn)化，未來(lái)會(huì)是怎么樣，我還說(shuō)不出來(lái)，因?yàn)樵?014年我們剛決定做這個(gè)事情的時(shí)候，當(dāng)時(shí)覺(jué)得自己發(fā)明了眾籌建樁是很了不起的事情，但是現(xiàn)在它已經(jīng)過(guò)時(shí)了。

總體的趨勢(shì)，我大膽地做了這么幾點(diǎn)總結(jié)，我們這個(gè)行業(yè)在于設(shè)備的運(yùn)維，你只懂設(shè)備，現(xiàn)在看來(lái)已經(jīng)很難了，要做技術(shù)的比拼，比如剛才在座的領(lǐng)導(dǎo)講的，比如說(shuō)600公里行駛里程的車，即便是快充也得充2、3小時(shí)才能充滿電，但是我們和保時(shí)捷溝通的時(shí)候，保時(shí)捷提出一個(gè)要求，5分鐘以內(nèi)讓我能跑200公里以上，所以未來(lái)你的設(shè)備不光是可靠，還需要快。

物聯(lián)網(wǎng)化，絕大部分企業(yè)已經(jīng)不生產(chǎn)純粹的笨樁，全部都說(shuō)是智能的樁，但是你的平臺(tái)能不能支撐這個(gè)網(wǎng)絡(luò)是很重要的。大家都在講資源整合，很多人說(shuō)我有錢，有政府關(guān)系，有一些土地資源，有電力資源，其實(shí)從這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，最核心的生產(chǎn)資料競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)是土地，一個(gè)是電力，最主要的是這些。他說(shuō)我有資源，但是從現(xiàn)在來(lái)看，它已經(jīng)變成了從整體的投資運(yùn)維，投資的運(yùn)營(yíng)來(lái)實(shí)現(xiàn)我們的收益。之前純粹的持有資產(chǎn)，下面有多少個(gè)樁，這個(gè)已經(jīng)不重要了，它已經(jīng)變成市場(chǎng)化的運(yùn)維了。手上有100萬(wàn)的樁，但是只有10萬(wàn)度的充電量有什么用。萬(wàn)幫有3.5萬(wàn)個(gè)充電樁，但是我們每天會(huì)有120萬(wàn)度電的充電量，隨著我們現(xiàn)在純電動(dòng)車的保有量從50萬(wàn)輛左右逐步遞增到500萬(wàn)輛，每天的充電量會(huì)突破1千萬(wàn)度，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常大的機(jī)會(huì)。

從線下的運(yùn)營(yíng)，更注重設(shè)備投放的運(yùn)維轉(zhuǎn)到互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)維，也就是說(shuō)你在爭(zhēng)奪用戶，在爭(zhēng)奪路口，爭(zhēng)奪流線，所以我覺(jué)得這是未來(lái)這個(gè)市場(chǎng)不斷變化的情況。這張圖是實(shí)際平臺(tái)的一張照片，在這個(gè)平臺(tái)上，我們可以對(duì)全國(guó)的情況做監(jiān)控，每次看到這個(gè)平臺(tái)，我自己心里面都是挺開(kāi)心的，一開(kāi)始我們建好這個(gè)平臺(tái)的時(shí)候是在2016年初，那個(gè)時(shí)候沒(méi)幾臺(tái)車在充，但是現(xiàn)在不管什么時(shí)候平臺(tái)一打開(kāi)，基本上都有1千輛左右的車同時(shí)在充電，這個(gè)事情是不是讓人很興奮。而且它就發(fā)生在1年、2年的時(shí)間里面，所以我覺(jué)得這個(gè)行業(yè)會(huì)特別有前景。

第二張圖，就是我們做大數(shù)據(jù)分析時(shí)候非常重要的一張圖，城市充電熱點(diǎn)圖，這些熱點(diǎn)從哪里來(lái)，就是我們現(xiàn)在投建的充電樁。以前眾籌建的充電樁，我們希望在數(shù)據(jù)分析里面要起到一些作用，這邊是我們?cè)谧鲇脩舻倪\(yùn)營(yíng)，我們每天要看的是拉新，我們是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，每天考核的就是這些，拉新數(shù)、活躍用戶數(shù)、流量、點(diǎn)擊量。我們的樁建在小區(qū)、風(fēng)景區(qū)等場(chǎng)地，到底會(huì)產(chǎn)生什么價(jià)值，成本是多少，有沒(méi)有非常詳細(xì)的清單，比如說(shuō)核心景區(qū)，這個(gè)樁能不能建，多久回本，我們通過(guò)系統(tǒng)解決了這些問(wèn)題，所以我覺(jué)得未來(lái)的投資是智能的投資。

未來(lái)整個(gè)充電市場(chǎng)的格局，我總結(jié)了幾句話。第一，全國(guó)性加區(qū)域性平臺(tái)，更多的充電樁玩家已經(jīng)不再講要覆蓋全國(guó)，我覺(jué)得那種說(shuō)到一個(gè)城市建幾個(gè)充電樁就在地圖上標(biāo)一個(gè)旗幟，我占領(lǐng)了這個(gè)城市，我覺(jué)得這個(gè)是沒(méi)有多大的意義的，要占領(lǐng)一個(gè)城市，就是你在這個(gè)城市有多少份額。全國(guó)性的平臺(tái)，國(guó)家比較認(rèn)可的也就只剩這四大家，其他的應(yīng)該都沒(méi)有這個(gè)計(jì)劃去做全國(guó)的品牌，當(dāng)然有一些區(qū)域性的市場(chǎng)，仍然會(huì)是主流割據(jù)的場(chǎng)景。

在平臺(tái)方面，從用戶的角度來(lái)說(shuō)，一定是只有一個(gè)平臺(tái)能解決所有充電樁的問(wèn)題是最好的，但是現(xiàn)在操作起來(lái)還是有問(wèn)題的。那些純粹做互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的，我覺(jué)得還是有難度的，因?yàn)槟汶S時(shí)有可能被這幾家大平臺(tái)關(guān)掉，它不給你玩了你怎么辦。所以需要平等利益的交換，如果你只是一個(gè)小平臺(tái)，你交換的東西是什么呢？所以這點(diǎn)會(huì)是一個(gè)很難的選擇。再下一個(gè)方向是擺脫補(bǔ)貼，我們?cè)谧鲂碌某潆姌锻顿Y的時(shí)候，會(huì)先拋開(kāi)補(bǔ)貼，因?yàn)槲覀冇X(jué)得補(bǔ)貼是不可控的，也是有風(fēng)險(xiǎn)的。得車者得天下，車才是我們真正建樁的目的，有沒(méi)有人來(lái)用，車輛使用的場(chǎng)景、用電的場(chǎng)景，才是我們需要認(rèn)真分析的。

星星充電在做什么，是怎么定位自己的，我們對(duì)自己的定位叫資產(chǎn)型的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)企業(yè)，這也就是我們要單獨(dú)做一個(gè)APP，你沒(méi)有資產(chǎn)就沒(méi)有辦法和國(guó)網(wǎng)談，沒(méi)有辦法和車廠談。如果你只說(shuō)重資產(chǎn)持有，太笨了，這些資產(chǎn)隨著充電樁的老化、技術(shù)的迭代，主流的車企，6千瓦的充電樁，很多車企給到我們的需求是350千瓦以上的充電，所以我們要變成資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)者，在運(yùn)營(yíng)里面不斷升級(jí)換代。

通過(guò)線上線下的整合，我們的充電量大幅提升，達(dá)到每天120萬(wàn)度以上的充電量，太原單一城市的充電量達(dá)到幾十萬(wàn)度的充電。我們的投資成本大幅下降，其實(shí)也不只是下降，因?yàn)樾矢?，用戶的體驗(yàn)會(huì)更好，如果沒(méi)有用戶去充電，那我們當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)的同事，會(huì)想近辦法去做線上線下的活動(dòng)。

通過(guò)整個(gè)資源整型的創(chuàng)新模式，支撐我們的技術(shù)逐步創(chuàng)新。大家如果有時(shí)間可以到我們公司總部看一下，全國(guó)第一個(gè)充電樁的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)驗(yàn)室已經(jīng)建立起來(lái)了，包括我們定制化的需求，現(xiàn)在全國(guó)已經(jīng)有數(shù)百家各類車、車企、運(yùn)營(yíng)公司，包括末充電樁的運(yùn)營(yíng)公司，通過(guò)我們的平臺(tái)定制服務(wù)包，我們?cè)谧鋈巳穗娬荆壳霸谄脚_(tái)上有兩千多個(gè)私人用戶加注愿意把他的樁共享給別人用，所以在模式上不斷地創(chuàng)新。

我這里有幾個(gè)數(shù)據(jù)，建樁未來(lái)是一個(gè)大趨勢(shì)，通過(guò)平臺(tái)通過(guò)設(shè)備持有，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)思維，能做哪些業(yè)務(wù)？通過(guò)整個(gè)平臺(tái)支撐，我們看到全國(guó)進(jìn)入我們視野的一共是53個(gè)新能源車企，在座的各位車企多多少少都在和萬(wàn)幫合作。零售，順帶把車和樁賣給客戶，我們的訂單是賣兩千臺(tái)車，我們賣車和其他人賣車不一樣，我們是賣出去，不是拿了補(bǔ)貼以后灑到全國(guó)去。

二手車，我們?yōu)槭裁锤易龆周?，新能源的二手車沒(méi)人敢做，因?yàn)槲覀冊(cè)谧鲭姵貎?chǔ)能。平臺(tái)和數(shù)據(jù)，我們已經(jīng)在為15個(gè)主機(jī)廠提供平臺(tái)和服務(wù)。同時(shí)，我們也在做私人充電的安裝，現(xiàn)在已經(jīng)超過(guò)1萬(wàn)私人車主在使用我們平臺(tái)的服務(wù)。充電場(chǎng)站上我們?nèi)珖?guó)是3000+的數(shù)字，3.5萬(wàn)個(gè)充電樁。金融方面，我們?cè)谧鲕嚨姆?wù)的同時(shí)，也為車輛運(yùn)營(yíng)商提供了金融的解決方案，特別是電池的融資租賃，包括電池的保險(xiǎn)，包括行業(yè)大客戶，他們?cè)谄脚_(tái)上跟我們互聯(lián)互通，這些客戶超過(guò)了145個(gè)。

所以一個(gè)樁企不斷地進(jìn)化，它圍繞著樁會(huì)延伸出很多平行的業(yè)務(wù)，這也是為什么作為運(yùn)營(yíng)商，我們是唯一一個(gè)賺錢的企業(yè)。這是我的分享，謝謝！